横浜DeNAベイスターズに学ぶマーケティング戦略!集客3つのポイント!

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横浜DeNAベイスターズに学ぶマーケティング戦略!集客3つのポイント。

今日は野球の話と思いきや、マーケティングの話です。

ただの野球に関する話ではなく、現役のマーケターが学んだ横浜DeNAベイスターズから学んだマーケティング戦略。

ビジネスパーソンである方であれば、野球にはあまり興味がなくても、マーケティングの話だったら少しは耳を傾けみようと思いませんか。

そんなベイスターズは、2011年12月にDeNAが親会社となった後、本拠地の横浜スタジアムで開催される試合での2012年シーズンの年間観客数は110万人。
その後、年々観客数は増えていき、今年2018年には202万人を動員。なんと7年間で観客数は1.8倍です。稼働率はほぼ100%。チケットは入手困難。

ぼくは神奈川県で生まれ育ち小さい頃は野球少年でしたが、大人になったいまも横浜に本拠地を構える「横浜DeNAベイススターズ」で熱狂的なファンで、10年間毎年10試合以上通い続けています。

ぼくが実感した「横浜DeNAベイスターズ」のマーケティング戦略の3つのポイントを次に紹介します。

◎顧客ターゲットを明確にする。

2011年に、DeNAに買収されるまでの横浜ベイスタースは、成績は万年Bクラス(1~6位で順位を争いますが、4~6位をBクラスと呼びます)。

平日はいつ行ってもガラガラで当日券でスタジアムに入れる。周りを見渡すと熱狂的なファンの集まりといった様子でした。

2012年シーズンにチケット購入者を調査して30-40代の男性が多いという結果に基づき、顧客のターゲットと位置付けたのは「アクティブサラリーマン」
つまり30代を中心とした仕事にも、趣味にも、アクティブに取り組むビジネスパーソン。

「野球ファンとしてスタジアムで活躍する選手を応援をしたい。」というよりも、
「開放的な雰囲気のでっかい居酒屋でお酒とつまみを片手に同僚と盛り上がる。」という意識が強いことが分かったそうです。

現在は30代ど真ん中にいるぼく自身も、まさに友人や同僚とビールを片手に他愛もない話をしながら野球観戦をしている「アクティブサラリーマン」のひとりです。

◎顧客に提案できる価値を考え抜き、実行する。

いざターゲットを決めた後、「アクティブサラリーマン」に提供できる価値は何かを考え抜き、それを実行をする。

たとえば、横浜スタジアム周辺の野外スペースを使ったBグルメフェス、ビアガーデンとパブリックビューイングの開催、
球団オリジナルクラフトビール「BAYSTARS LAGER」の提供。まさにサラリーマンが喜ぶような施策を次々と繰り出す。

「スタジアム中で街コン」、「負けたらチケット返金」といった思い切った施策を試していたりしましたね。

更には、ターゲット顧客が連れてくる彼女、妻に提供できる価値として、キレイな女性用のトイレの数を増やす。
10年前は公衆トイレのようでしたが、いまはとてもキレイで、おむつを替えるスペースも多く用意されています

30代のアクティブサラリーマンの方には小さい子どもがいる家庭も多いでしょう。

子供に提供する価値として、ハムスターをベースとした親しみやすいマスコットキャラクター製作。スタジアム内でキッズスペースの設置。勝っても負けても試合後に花火を打ち上げ。さらには、横浜市内の保育園、幼稚園、小学校で「B」とロゴの入った青い子供用チームキャップを無料配布。

スタジアムに通い続けている中で、「顧客に提案できる新しい価値はなにか」ということを常に考え続けていることが感じ取れます。

ぼくも、年に1回は、まんまとその戦略にはまって妻と子供を連れて観戦に行っています。

10年前はオヤジたちの溜まり場だったのが、ここまで来るとTDLのようなテーマパークに近いです。

◎顧客との一体感を作り出す。

一度掴んだ顧客は離さないためには、いつでもその顧客に寄り添っているという一体感が必要です。

「横浜」ってどんなイメージをお持ちですか。かっこいい、おしゃれ、中華街、赤レンガ、みなとみらい、八景島・・・

現代の流れに機敏にキャッチアップし、スタイリッシュでありながら、開国時からの歴史の面影を残した街といった感じでしょうか。

この「横浜」のイメージをフル活用して、ベイスタースは「横浜」を愛する人たちと常に一緒に存在しているという一体感を生み出しています。

「I☆YOKOHAMA(アイラブヨコハマ)」とキーワード掲げ、応援席を覆うこのキーワードが入ったデカイ横断幕を掲げる、ヒーローインタビューで選手がこのキーワードをファンと一緒に叫ぶ、横浜の街頭であらゆる場所でこのキーワードが入った幕を掲げる。

野球ファン丸出しのコテコテの野球キャップやユニフォームだけでなく、BEAMSなどの有名アパレルブランドとコラボしたスタイリッシュな商品の提案。そういった商品をさりげなく身に付けている人を横浜周辺でよく見かけます。(実は、ファンでないと気づかないぐらい、さりげなくベイスターズのロゴの入っています。)

横浜市民ならずともベイスターズのファンに一度なってしまえば、スタイリッシュでカッコいい「横浜」の一部であることを誇らしく思えてくるのではないでしょうか。

最後に

売上は「数量」×「単価」。プロ野球の場合、スポンサー収入も大きな柱になると思いますが、基本的には「数量=観客数」、「単価=一人あたりがスタジアムで落とすお金」ですね。

既にホームゲームはほぼ毎試合満席、チケットは入手困難という状況。今後さらに売上を伸ばすために、2020年に向けてスタジアムはいま観客席を増やす工事中。現在30000人弱である収容人数を3000人ほど増やすことができる予定。

今後、更に単価を上げるために企画される飲食やグッズなども充実していくでしょう。

今後も皆さんのビジネスに役立ちそうなネタがあれば紹介をしていきます。それでは、失礼します。